Hoe te onderhandelen?

Hoe een goed proces leidt tot goede afspraken.

De periode van contract onderhandelingen en eindejaar gesprekken komen er weer aan. De ervaring leert dat we ons focussen op geld. De klant stelt “extreme” eisen die wij natuurlijk niet kunnen betalen. Daar komt nog bij dat, als het over geld, het spanning oplevert.

Onderhandelen is, volgens mij, een proces en geen moment.

Als verkoper ben je constant met je klant bezig. Dat betekent dat je veel vragen hebt gesteld over; de visie van de klant, zijn korte en lange termijn doelen, zijn verdienmodel, jouw positie t.o.v. de concurrent, de manier van samenwerken en wat er beter kan.  Dat je jouw plan om te groeien met de klant al in een vroeg stadium met de klant gedeeld en besproken hebt. Kortom, je  kent de klant bijna beter dan hij zichzelf kent.

Maak vervolgens afspraken over het proces van onderhandelen. Denk aan; welke inhoud moeten we eerst bespreken waarover eenduidig beelden en conclusies moeten ontstaan. Inhoud; Marktcijfers, klant cijfers, de investeringen samen met de klant gedaan om groei te realiseren, de effectiviteit van die investeringen, het proces van samenwerken; wat gaat er goed en wat kan beter. Afspraken over timings; Hoeveel tijd nemen voor het hele proces, hoeveel tijd nemen voor de inhoud en hoeveel tijd voor het feitelijke onderhandelen en wanneer is het afgerond.

Datgene wat je vooraf aan de onderhandelingen hebt gedaan en gevraagd, bepaalt het succes in de onderhandelingen.  

Hoe onderhandel jij met jouw klanten?

Praat eens met Matty Geertsen 06-10516021 of Marco Geertsen 06-10519173.