Kun je sales kwaliteit meten?

Afgelopen week zat ik met een verkoop directeur aan tafel die twijfels had over de sales kwaliteiten van een aantal mensen uit zijn accountmanagement team.

Natuurlijk had hij een mening over zijn mensen. Hij besefte tevens dat het zijn mening was en dus maar één mening.

De kwaliteit van verkoop professionals en de ontwikkeling van hun talenten is goed te meten. Wij hebben er een tool, NPS-Dashboard, voor. Maar er zijn meerdere mogelijkheden.

De essentie is, dat bij de klanten van de accountmanager expliciet gevraagd wordt naar hun mening over de accountmanager, zijn bedrijf en wat ze moet verbeteren.  Hierdoor ontstaat een veel bredere en gewogen mening over de accountmanager en zijn bedrijf.

De feedback die de verschillende klanten geven worden, door de leidinggevende, besproken met de accountmanager. Er worden samen actiepunten geformuleerd die de prestatie ten goede komen en de account  manager laten groeien. Vervolgens elk half jaar meten of de klanten verbetering ervaren en bijsturen waar nodig. Het belangrijkste doel is, het beter worden als accountmanager. De rol van de verkoop directeur is ervoor zorgen dat de accountmanager kan excelleren bij zijn klanten. Voorwaarde is wel dat de accountmanager de beste wil worden.

Hoe zorgen jullie ervoor dat accountmanagers kunnen leren en excelleren?