Onderhandelen; gaat het om het spel, de knikkers of het meer jarig resultaat voor beide partijen?

Hoe effectief is positioneel onderhandelen?

Ik sprak een paar weken geleden een accountmanager die kleurrijk over het onderhandelingsproces met een grote retailer zat te vertellen.  Waarbij hij aan het begin van het proces wist dat de ingenomen posities, fabrikant en retailer, niet zou leiden tot resultaat. Vervolgens zijn er paar onderhandelingsrondes geweest die veel tijd en energie gekost hebben.  Denk alleen al aan de voorbereiding. Het resultaat was voorspelbaar. Ze kwamen er niet uit. Er werd geëscaleerd naar een niveau hoger. Die hebben met elkaar gesproken en er werden nieuwe posities gedefinieerd waarbij de kans van een overeenkomst reëel bleek. De onderhandelingen gingen een nieuwe fase in en men kwam tot een overeenkomst.  

De vraag is nu, waarom doen we dit elkaar aan?

Diverse studies hebben aangetoond dat een dergelijke manier van onderhandelen; onverstandige overeenkomsten creëert, inefficiënt is en de relatie op het spel zet.  In ons voorbeeld schat ik in dat beide partijen elk ca. € 10.000,-  aan uren hebben verbrand. Er zijn zelfs trainingsinstituten opgericht, denk aan The Harvard method of GAP, principieel onderhandelen, om bovengenoemde te voorkomen.

Denk dus goed na voordat je gaat onderhandelen wat je wil bereiken en het proces. Ga vooraf aan het hele proces met je klant praten over de te bereiken resultaten en het proces.  

Hoe helpen onderhandelingen jouw, je klant en je organisatie verder te groeien?

Praat eens met Matty Geertsen 06-10516021 of Marco Geertsen 06-10519173.