Waarom praten we veel over onze klanten?

Waarom praten we niet veel meer met onze klanten?

De afgelopen jaren nam ik honderden interviews af bij klanten van mijn opdracht gevers.

Enkele vragen die ik stelde; “Kent u de strategie van dit bedrijf? Vragen ze actief naar uw strategie?  Gaan ze vervolgens actief op zoek naar de gemeenschappelijkheid?

Veel gehoorde antwoorden waren; “Ik ken de strategie van deze leverancier eigenlijk niet, ze vragen nooit naar mijn strategie en ze zoeken de overlap tussen mijn en hun strategie niet actief op.”

Dit sluit aan bij mijn eigen ervaringen als accountmanager. Wij kenden de markt goed, kenden onze consumenten en klanten goed en hadden een visie, strategie en plan waarvan we overtuigd waren. Dit bleek eerder een beperking. Omdat we zo overtuigd waren van ons eigen plan en gelijk, luisterden we nauwelijks nog naar hetgeen onze klant had te vertellen. We vergaten de cruciale vragen te stellen.

Ik kwam tot de ontdekking dat ik mijn account plan 2 keer verkocht. Eerst intern tijdens het proces van begroten. Vervolgens bij de klant aan tafel. Alles wat de klant voorstelde en paste in mijn plan werd in actie gezet. Alles wat de klant voorstelde en niet in mijn plan paste werd bediscussieerd en het nut ervan in twijfel getrokken. Gesprekken kregen als doel, elkaar over en weer te overtuigen van het eigen gelijk.

Daardoor kwam er nooit een gemeenschappelijk strategie en plan tot stand waar zowel de doelstellingen van mijn klant, als die van mij als accountmanager werden bepaald noch gerealiseerd.

Verkoop wordt zoveel leuker, spannender en effectiever als we samen met de klant aan tafel gaan zitten en strategie, plan en doelstellingen uitwisselen. Om het vervolgens samen te voegen in één gezamenlijk plan. Dit brengt je dichter bij je klant, onderscheidt je van je concurrent en gaat je dichter bij een NPS-score van een 9 brengen. 

Weten hoe?

Praat eens met ons en neem contact op met Matty Geertsen 06-10516021 of Marco Geertsen 06-10519173.