De meeste bedrijven die ik spreek gebruiken bonussen om targets te halen. Verkopers, accountmanagers krijgen bonussen bij het behalen van hun doelstellingen. De meeste van die doelstellingen zijn inside out geformuleerd. De verkoper krijgt een bonus voor wat hij bij de klant bereikt heeft. Niet voor wat hij vóór de klant bereikt heeft.

Er zijn zelfs voorbeelden van verkopers die, in december, aan de klant vragen om nog een bestelling te plaatsen voor het einde van het jaar want dan krijgt hij zijn bonus.

Ik zou het graag willen omdraaien. Verkopers, ga aan je klant vragen wanneer hij aan jou een bonus zou willen betalen? Wat moet je dan samen met je klant bereikt hebben? Welke gezamenlijke doelen hebben we dan behaald? Wat moeten we samen doen om die doelen daadwerkelijk te halen?

Laten we eens beginnen met outside in doelen te formuleren met onze klant. Deze concreet maken en daar een bonus aan koppelen i.p.v. inside out targets te blijven formuleren.

Er is weinig lonender dan een gezamenlijk doel halen. Bovendien “succes breeds succes”.