Klantgerichtheid in verzadigde markten.
In mijn beeld zijn veel markten verzadigd. Meerdere aanbieders, nauwelijks groei, nauwelijks onderscheid in product aanbod en weinig tot geen echte innovatie.
Tegelijkertijd ervaar ik, dat de mensen die ik in de bedrijven spreek, zeggen het verschil te willen maken. Maar ervaren ze dat ze dat in aanbod zin niet of nauwelijks doen. Ze spreken ook vaak over; “onze mensen maken het verschil”.
Dat krijgt, m.i., te weinig handjes en voetjes. Weten we of onze verkopers, bij hun klanten, daadwerkelijk het verschil maken? Voor die klanten en t.o.v. de concurrenten. Als we dat niet weten wat en hoe ga je dat dan veranderen?
Als we het wel weten, welk programma, welke structuur hebben we gebouwd om ervoor te zorgen dat wij met onze mensen, te beginnen met verkopers, het verschil gaan maken.
Vanuit leiding geven gaat het over 4 stappen in een cyclus; richten, inrichten, verrichten en inzichten.
- Richten: Wat en hoe gaan we met onze mensen en organisatie het verschil maken.
- Inrichten: Ervoor zorgen dat de randvoorwaarden er zijn om het verschil te kunnen maken.
- Verrichten: Gaan doen. Learning by doing. Elke dag een beetje beter.
- Inzichten: Regelmatig monitoren, meten, feedback vragen aan klanten om te zien of we op de goede weg zitten.
Weet dat verkopers die het verschil maken bij de klant meer dan 10% meer omzet uit die klanten halen vergeleken met verkopers die dat niet doen. Mensen die we in staat stellen het verschil te maken en die dat ook doen leveren veel gewoon meer op.