Houd goede accountmanagers vast.
De afgelopen weken sprak ik een paar veelbelovende accountmanagers die om diverse redenen hun bedrijf verlaten hebben. Dat betekent een breuk in de relatie met de klanten. Een breuk in de persoonlijke en zakelijke relatie.
Vanuit onze ervaring weten we dat een breuk in de relatie zorgt voor stagnatie in omzet en het bereiken van de groei ambities met de klant. We weten ook dat de nieuwe accountmanager bij de klant op nul begint. Hij/zij zal zich moeten bewijzen. Deze zal zijn relatie met de klant vanaf 0 moeten opbouwen, zichzelf moeten bewijzen in de ogen van de klant voordat de klant stappen gaat zetten. Hier geld het adagium,” begrijpen om begrepen te worden.”
We weten ook dat de accountmanager een cruciale rol vervult in het krijgen van een hoge NPS-score. Sterker nog, de kwaliteit van de accountmanager is de meest bepalende factor in de NPS-score.
Met deze kennis in huis moeten we, m.i., veel serieuzer omgaan met onze verkopers en verkoop talenten. Dat begint bij de selectie en gaat vervolgens over een programma om:
- Van diamanten briljanten te maken.
- Verkopers continu inhoudelijk te blijven uitdagen.
- Hun prestaties te meten, bij de klant, om ze verder te ontwikkelen.
- Talenten klaar te stomen en klaar te hebben staan als de goede vertrekken.
- Open en eerlijk met elkaar te praten over persoonlijke ambities en vervolg stappen.
De belangrijkste reden om veel meer focus op accountmanagement te leggen is, zij halen tenslotte de omzet binnen.