Ik las in het NRC van 2 april de column, “We verwaarlozen onze teamleiders”,  van Ben Tiggelaar. De strekking: teamleiders worden gestuurd op productie en worden niet afgerekend op de menskant van hun werk. Ik moest hierbij meteen denken aan sales managers en verkoop directeuren.

Veel herkenning. We hebben namelijk in onze onderzoeken veel sales- managers, directeuren ondervraagd en stelden hen de vraag, “Wat zijn jouw belangrijkste resultaat gebieden?” De meest gehoorde antwoorden waren: omzet, kilo’s, margebijdrage, etc.. Allemaal inside out en op productie gericht.   

Waarom beperken we ons zo? We weten inmiddels dat het loont om je sales professionals, naar een hoger plan te brengen. We weten dat verkopers die een rapportcijfer 8 of hoger krijgen van hun klanten minstens 10% meer omzet realiseren dan de zeventjes. Dus, veel tijd investeren in het beter maken van je mensen heeft zin. Waarom staat deze menskant dan niet of nauwelijks in de resultaat gebieden van de teamleider, sales  manager en verkoop directeur?

Formuleer je ambitie, schep kaders, meet en ga met de complete organisatie die ambitie verwezenlijken. Dat levert een effectieve inzet van je eigen resources op. Tegelijkertijd vergroot je de kans op een relationele lock-in met je klant.   

Groot bijkomend voordeel de klanten zullen je ervoor belonen.