Waarom investeren in een wederkerige volwassen klant relatie?
In mijn blog van vorige week sprak ik over accountmanagers die zichzelf de tijd moeten gunnen om een volwassen wederkerige relatie te bouwen met zijn of haar klanten. De leidinggevenden van de accountmanagers moet 50% van de tijd bezig zijn om hun accountmanagers beter te maken waardoor ze beter en onderscheidender zijn dan die van hun concurrenten.
We weten uit ervaring dat inkopers binnen één seconde aanvoelen of de accountmanager er voor hem gaat zijn, een volwassen wederkerige relatie wil bouwen, of dat de accountmanager snel carrière wil maken. Een praktijk voorbeeld. Een jonge gedreven ambitieuze accountmanager vertelt de inkoper dat hij het ècht anders wil doen. De inkoper haalt stoïcijns 5 visitekaartjes van zijn voorgangers uit de la en zegt; dat zeiden je voorgangers ook en die waren na ca. 2 jaar weer vertrokken. Dus, eerst zien en dan geloven. De accountmanager in kwestie was na ca. 2 jaar weer vertrokken.
Dit betekent dat de inkoper dit bedrijf en haar accountmanagers:
- niet meer serieus neemt. En dat intern zal verkondigen.
- geen ruimte geeft in zijn bedrijf om te groeien.
- zal confronteren met harde onderhandelingen op de prijs.
- zal confronteren met alternatieve producten en private labels.
- zal inwisselen voor concurrenten die wel een relatie willen bouwen.
In B2B is verkoop nog steeds mensenwerk. Mensen kopen van mensen. Onderschat het bouwen van relaties niet en weet dat het vlieguren vergt.
Weet dat de tijdsinvestering zichzelf terug betaalt. Wat je erin stopt krijg je terug.