Ken de DMU van je klant haar doelen en kpi’s.

Bedrijven zitten vaak vol plannen die ze met hun klanten willen bespreken. Denk aan: promotie programma’s, prijsverhogingen, conditiestelsels, innovaties, inzichten die moeten leiden tot meer effectiviteit in de samenwerking.

De ervaring leert dat we de neiging hebben om alle onderwerpen te starten met gesprekken tussen verkoper en inkoper. De vraag werpt zich op of alle onderwerpen moeten starten met een gesprek tussen verkoper en inkoper?

Er zijn onderwerpen, denk aan conditiestelsel, prijsverhogingen, promotiebijdrages, die, m.i. op een ander niveau zouden moeten starten. Weten op welk niveau welke discussie te starten vergt kennis over de DMU. Wie besluit er echt, hoe ziet het beslisproces eruit langs welke criteria? Welk niveau aan de klantkant kan over veranderingen, bijvoorbeeld conditiestelsels, besluiten?  

Voordat je naar jouw klant toegaat denk goed na over bij wie van de klant het gesprek moet starten. Denk tevens goed na over wie van je eigen bedrijf het gesprek gaat starten.

Wil je verder komen met jouw klant ken de DMU en haar doelstellingen.