Ga op de stoel van de klant zitten.

26 november 2024

Een veel gebruikte uitspraak om mensen te laten nadenken over hoe jouw klant naar jouw voorstellen kijkt en of deze voorstellen hem echt helpen of vooral je eigen bedrijf helpt. Ik ken een verkoop directeur die een aparte fauteuil in de vergaderzaal heeft gezet.  Deze stoel heeft hij de stoel van de klant genoemd. Regelmatig vroeg hij of een van zijn MT collega’s, bij het bespreken van voorstellen, op die stoel wilde gaan zitten om die voorstellen te beoordelen vanuit een klant perspectief.

Waarom is outside in denken en doen zo ingewikkeld? Dat is het al voor het individu, laat staan voor een organisatie.

Dat bleek voor mij ook moeilijk totdat ik me realiseerde dat vertrekken vanuit eigen perspectief menselijk is:

Je brengt, in een organisaties, team, thuis, etc., altijd je eigen DNA mee; Je eigen

• angsten, verwachtingen en emoties
• opvoeding, opleiding, ervaring en historie
• karakter
• set van normen en waarden
• overtuigingen, stijlen van leren, stijlen van leiderschap, nieuwsgierigheid
• routines en rituelen
• perspectieven
• mensbeeld
• ambitie

Dat betekent in alle gevallen dat je een onderdeel bent van:

Soms de oplossing

Of soms het probleem

Om ervoor te zorgen dat klant perspectieven, outside in denken, voldoende worden bediscussieerd en meegewogen, zullen we dat moeten organiseren en borgen. Denk aan klant onderzoek, klantpanels, klantenteams, what’s in it for the customer rationale, etc..

De klant is te belangrijk om alleen vanuit ons eigen perspectief te bekijken.